Geht es um die eigene Webseite, stehen B2B Consultants vor einzigartigen Herausforderungen, die sich stark von denen im B2C-Bereich unterscheiden. Als langjähriger Mediengestalter, Kampagnenmanager und Webentwickler, der auch in leitenden Positionen sowie als COO in einer renommierten Digitalagentur tätig war, habe ich die Entwicklungen und Herausforderungen der Branche hautnah miterlebt.
In diesem Artikel:
Einleitung
Im Internet gibt es wenig gute Informationen darüber, wie man komplexe B2B-Dienstleistungen effektiv über eine Website vermarktet. Die meisten Blogbeiträge beziehen sich auf den B2C-Bereich. Die dort üblichen Maßnahmen funktionieren bei Geschäftskunden nicht in gleicher Weise und führen daher regelmäßig zu frustrierter Resignation. Damit ist weder Ihnen noch Ihren potenziellen Kunden gedient.
Entscheidungen in Unternehmen benötigen meist mehrere Personen und mehr Zeit, als der Verkauf eines klar definierten Produkts an den Endkunden. Wer schon einmal mit Konzernen gearbeitet hat, weiß, wovon ich spreche. Impulskommunikation funktioniert im Verkauf an Unternehmen nicht.
Aber auch im B2B-Bereich wird zu einem großen Teil über Emotionen verkauft. Auch Ihre Kunden sind Menschen und diese handeln einfach nicht rational. Gerade Entscheider in Unternehmen behaupten das zwar gerne, aber wenn man sich die wissenschaftlichen Erkenntnisse dazu anschaut, stellt man fest, dass dem nicht so ist.
Ich möchte Ihnen an dieser Stelle das Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ von Daniel Kahneman empfehlen. Kahneman ist Psychologe und erhielt 2002 den Alfred-Nobel-Gedächtnispreis für Wirtschaftswissenschaften.
Daher lassen sich die klassischen Analysedaten (z.B. Google Analytics) auch nicht auf die gleiche Weise interpretieren. Allein der Kauf an sich läuft ja schon ganz anders ab. Wir haben somit ein ganz anderes Ziel, das die Webseite erreichen soll.
Eine der größten Hürden für Consultants liegt darin, Entscheidern in Unternehmen so zu begegnen, dass sie von sich aus in den Dialog treten wollen.
Im Endkundenbereich versuchen wir zu vermeiden, dass der Kunde überhaupt in den Dialog eintritt und automatisieren diesen möglichst vollständig vom Tisch. Für Sie als Berater hingegen ist es absolut notwendig, dass dieser Dialog stattfindet.
Webseiten für B2B-Berater müssen nicht nur auf die spezifischen und oft komplexen Problemstellungen ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten sein, sondern auch eine professionelle und vertrauensbildende Präsentation der Leistungen gewährleisten.
Entscheidungen im B2B-Bereich werden viel stärker über das vermittelte Vertrauen getroffen. Der potenzielle Kunde muss davon überzeugt sein, dass gerade Sie sein Problem zu für ihn realistischen Konditionen lösen können.
Dazu muss er sich verstanden fühlen, er muss verstehen, was Sie sagen und er muss auch den Nutzen verstehen, den Sie seinem Unternehmen bringen werden. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen Ihre beiden größten Herausforderungen aufzeigen und einige Tipps geben, wie Sie Ihre gesamte Kommunikation – nicht nur auf der Website – verbessern können. Funktioniert die Kommunikation, funktioniert auch der Rest. Auf geht’s!
Herausforderung: Maßgeschneiderte Ansprache von Entscheidern
Entscheider in Unternehmen haben andere Bedürfnisse und Prioritäten als Endverbraucher. Das Webdesign muss daher eine Sprache sprechen, die Geschäftsführer und leitende Angestellte anspricht und deren Geschäftsziele berücksichtigt.
Schritt #1: Detaillierte Zielgruppenanalyse
Eine umfassende Zielgruppenanalyse ermöglicht ein besseres Verständnis der spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Prioritäten von Entscheidungsträgern in Unternehmen.
Dies schafft die Grundlage für eine maßgeschneiderte Ansprache, die relevante Inhalte liefert und das Interesse der Zielgruppe weckt.
Vorteile der Zielgruppenanalyse
- Besseres Verständnis der Bedürfnisse: Eine detaillierte Zielgruppenanalyse ermöglicht es, die Bedürfnisse und Anforderungen der Entscheider in Unternehmen besser zu verstehen und darauf einzugehen.
- Effektivere Kommunikation: Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau kennen, können Sie Ihre Kommunikation gezielt anpassen und relevante Inhalte bereitstellen, die das Interesse der Zielgruppe wecken.
- Steigerung der Konversionsrate: Eine maßgeschneiderte Ansprache, die auf den Bedürfnissen der Zielgruppe basiert, führt zu einer höheren Konversionsrate, da potenzielle Kunden sich besser verstanden und abgeholt fühlen.
Anregungen zur Zielgruppenanalyse
- Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe: Bestimmen Sie genau, wer Ihre Hauptzielgruppe ist, einschließlich Positionen, Branchen und demografischen Merkmalen. Achten Sie dabei besonders auf die Art von Kunden, mit denen Sie gerne arbeiten bzw. arbeiten würden. Fragen Sie sich auch, warum das so ist.
- Sammeln Sie Daten: Nutzen Sie vorhandene Daten wie Kundenfeedback, Umfragen, Analysen von Website-Traffic und soziodemografische Informationen, um ein umfassenderes Bild Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Achten Sie bei Feedback darauf, welche Worte genau verwendet werden, um Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen zu beschreiben.
- Führen Sie Interviews durch: Sprechen Sie mit bestehenden Kunden, potenziellen Kunden und anderen Stakeholdern, um Einblicke in ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Prioritäten zu erhalten. Seien Sie dabei ein guter Zuhörer und versuchen Sie auf gar keinen Fall dabei irgendetwas verkaufen zu wollen.
- Analysieren Sie die Konkurrenz: Untersuchen Sie, wie Ihre Wettbewerber ihre Zielgruppen ansprechen und welche Strategien sie verwenden.
Schritt #2: Personas erstellen
Die Entwicklung von detaillierten Personas ermöglicht es, die Bedürfnisse und Perspektiven der Zielgruppe besser zu verstehen und die Kommunikation entsprechend anzupassen.
Was sind Personas?
Personas sind fiktive Charaktere, die auf realen Daten und Merkmalen Ihrer Zielgruppe basieren. Sie repräsentieren typische Vertreter Ihrer Zielgruppe und helfen Ihnen, deren Bedürfnisse, Ziele, Verhaltensweisen und Herausforderungen besser zu verstehen.
Durch die Entwicklung von Personas können Sie gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen, Ihre Marketingstrategien optimieren und Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die genau auf die Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten sind.
Beispiel: Simon Müller
Simon ist ein zielstrebiger und analytischer Denker, der sich durch seine Fähigkeit auszeichnet, komplexe Probleme zu lösen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Als B2B-Consultant ist er äußerst professionell und kundenorientiert, wobei er stets darauf bedacht ist, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Er ist ehrgeizig und strebt danach, kontinuierlich seine Fähigkeiten zu verbessern und sich weiterzuentwickeln, um in einem sich ständig wandelnden Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein. Simon ist auch sehr teamorientiert und schätzt die Zusammenarbeit mit Kollegen und Kunden, um gemeinsam herausragende Ergebnisse zu erzielen.
Trotz seiner fachlichen Kompetenz kann Simon manchmal dazu neigen, zu selbstkritisch zu sein und seine eigenen Leistungen zu unterschätzen. Er legt großen Wert auf Qualität und Perfektionismus, was dazu führen kann, dass er sich zu sehr in Details verliert und sich schwertut, seine Erfolge angemessen anzuerkennen.
In Bezug auf seine Webseite strebt Simon nach einem professionellen und ansprechenden Auftritt, der seine Fachkompetenz und seinen Mehrwert für potenzielle Kunden deutlich macht. Er ist motiviert, seine Online-Präsenz zu verbessern, um sein Geschäftswachstum zu unterstützen und sein Beratungsangebot erfolgreich zu positionieren.
| Eigenschaft | Beschreibung |
|---|---|
| Name | Simon Müller |
| Alter | 38 |
| Position | B2B-Consultant |
| Branchenerfahrung | 10 Jahre |
| Beschreibung | Erfahrener B2B-Consultant mit starkem Hintergrund in der Beratung von Unternehmen. Spezialisiert auf Marketingstrategie und digitale Transformation. |
| Herausforderungen | 1. Veraltetes Webdesign 2. Mangelnde Individualität 3. Fehlende Inhaltsstrategie 4. Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung 5. Nicht mobiloptimiert |
| Ziele | – Modernisierung und Professionalisierung der Webseite – Hervorhebung von Alleinstellungsmerkmalen – Entwicklung einer effektiven Inhaltsstrategie – Verbesserung der Lead-Generierung – Mobiloptimierung der Webseite |
| Psychogramm | Zielstrebig, analytisch, professionell, ehrgeizig, selbstkritisch, teamorientiert. |
Bonustipp: Rollenspiel
Kürzlich bin ich auf LinkedIn über die Frage im folgenden Screenshot gestolpert. Ich denke, meine Antwort darauf passt auch sehr gut in diesen Beitrag:
Schritt #3: Sprachliche Anpassung
Es ist wichtig, eine professionelle, geschäftsorientierte Sprache zu verwenden, die die Sprache der Entscheidungsträger spricht und ihre Geschäftsziele anspricht.
Verzichten Sie möglichst auf Abkürzungen und Branchen-Buzzwords oder erläutern Sie diese im Text. Das schafft nicht nur Klarheit, sondern auch Vertrauen. Ein komplexes Thema so erklären zu können, dass es leicht verständlich ist, zeigt, dass Sie wirklich wissen, wovon Sie sprechen.
Dabei können Ihnen auch Tools wie „ChatGPT“ und „DeepL Write“ helfen. Nähere Informationen dazu finden Sie demnächst hier in meinem Blog.
Kommunizieren Sie immer auch den konkreten Nutzen in verständlichen Worten. Warum ist ein Service gut? Welche Einsparungen kann sie dem Unternehmen bringen? Können damit neue Märkte erschlossen werden? Welche Probleme können vermieden werden?
Beantworten Sie Fragen, die Ihr Gegenüber haben könnte. Im besten Fall schon bevor sie gestellt werden. Auch das schafft Vertrauen.
Schritt #4: Gezielte Inhalte
Durch die Bereitstellung von gezielten Inhalten, die auf die spezifischen Interessen und Herausforderungen der Zielgruppe zugeschnitten sind, kann eine maßgeschneiderte Ansprache erreicht werden.
Bei der Erstellung von gezielten Inhalten sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Sie können Videos, Blog-Posts, Case-Studies, Whitepaper oder Podcasts erstellen. Ich persönlich setze gerne auf Blog-Einträge, da diese sich hervorragend verlinken lassen und gleichzeitig der Suchmaschinenoptimierung dienen können.
Bei der Erstellung von Inhalten helfen Ihnen die vorherigen Schritte ungemein, da Sie nun folgende Dinge genau wissen:
- Für wen genau die Inhalte gedacht sind
- Wie diese Menschen sprechen
- Vor welchen Herausforderungen diese Leute stehen
Fragen Sie sich zudem bei jedem Inhalt, welchen konkreten Zweck er hat und wie er auf Ihre Zielgruppe wirkt. Leider wird das viel zu oft vernachlässigt, wodurch eine einseitige Kommunikation entsteht. Der Nutzer steigt aus, wenn er mit den Informationen nichts anfangen kann.
Herausforderung: Komplexität der Dienstleistungen
B2B-Consultants bieten oft hochspezialisierte Dienstleistungen an, die für Außenstehende schwer zu verstehen sind. Im B2B-Bereich sind die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden oft hochgradig spezifisch und individuell. Standardlösungen reichen oft nicht aus, um den vielfältigen Anforderungen gerecht zu werden.
Stattdessen erfordern B2B-Dienstleistungen oft maßgeschneiderte Lösungen, die auf die einzigartigen Herausforderungen und Ziele des Kunden zugeschnitten sind. Die Herausforderung besteht darin, diese Vielfalt an Anforderungen zu verstehen und darauf zu reagieren, um maßgeschneiderte Dienstleistungen anzubieten, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.
Diese Dienstleistungen können sich auf komplexe Geschäftsprozesse, Technologien oder strategische Entscheidungen beziehen, die eine gründliche Erklärung erfordern. Die Herausforderung besteht darin, diese Komplexität verständlich und ansprechend zu präsentieren, ohne dabei die Tiefe und Bedeutung der Dienstleistungen zu vernachlässigen.
Lösungsansätze:
- Klare Kommunikation: Verwenden Sie eine klare und prägnante Sprache, um komplexe Konzepte zu erklären, und vermeiden Sie Fachjargon, der für Nicht-Experten schwer verständlich ist.
- Beispiele und Fallstudien: Veranschaulichen Sie Ihre Dienstleistungen anhand konkreter Beispiele und Fallstudien, um deren Anwendung in der Praxis zu demonstrieren und deren Nutzen zu verdeutlichen.
- Visualisierung: Nutzen Sie Grafiken, Diagramme oder Infografiken, um komplexe Prozesse oder Zusammenhänge visuell darzustellen und so das Verständnis zu erleichtern.
- FAQ-Bereich: Erstellen Sie einen FAQ-Bereich auf Ihrer Webseite, in dem Sie häufig gestellte Fragen zu Ihren Dienstleistungen beantworten und zusätzliche Erklärungen bieten.
- Prominente Handlungsaufforderungen zur persönlichen Beratung: Bieten Sie potenziellen Kunden die Möglichkeit zu einem persönlichen Gespräch oder einer Beratungssitzung, um ihre individuellen Bedürfnisse zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Heben Sie diesen Punkt möglichst auf jeder Seite hervor. Das kann Ihre Telefonnummer, ein Live-Chat oder jede andere Möglichkeit sein, sie schnell und unkompliziert zu erreichen.
Insgesamt erfordert das Webdesign für B2B-Berater ein tiefes Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe. Durch eine maßgeschneiderte Ansprache, die Darstellung komplexer Dienstleistungen und den Aufbau von Vertrauen können B2B-Berater ihre Webpräsenz optimal nutzen, um neue Kunden zu gewinnen und ihr Geschäft auszubauen.
Ich hoffe Sie konnten etwas lernen und freue mich über Anregungen sowie Erfolgs- und Erfahrungsberichte.
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